焦总是一位中小企业老板,公司主要生产文化创意授权商品,成立大约5年。不久前碰面时,他向我诉苦:“公司的业绩状况一直不理想,我们已经很努力了,还有专职的业务人员,怎么产品还是卖不好?”“这样下去真的不行,我想重新找几个厉害点的业务员,或是重新开发一个新产品,不然调整奖金制度好了!”
业绩收入是维持企业生存的唯一来源,当老板面临业绩问题时,第一时间检讨业务人员,或认为产品有问题,但却忽略了“营销是让东西好卖,销售才能将东西卖好”!
从企业管理的角度来看,营销管的是宣传、客户数量、价格与毛利;销售则管成交率、成交单价。
如果营销是空军的话,那么销售是陆军,老板不能让两军合作、各司其职,岂不就变成:“将帅无能,累死三军?”因此,要改善业绩,就得先检视营销策略!
1.营销Vs销售。做过业务的人都知道,开发客户是很辛苦的事情,大家都希望客户主动找我们买东西,但能做到的企业少之又少。业绩状况不佳时,老板除了检讨业务人员的业绩外,更应该深入探讨一下“产品本身的价值是否有被彰显出来”。
传统营销告诉我们,产品、价格、渠道与促销;现代营销提醒说,在对的时间,把对的商品,以对的价格,在对的地方,卖给对的人,多了关键变量:“时间”与“对象”。
商业市场不再只有一家公司跟客户的关系,还要考虑到竞争者或是替代品。这时就要加上3C结构的思维:Customer(顾客)、Competitor(竞争者)、Company(公司)。要解决业绩的问题,就要先看看商品跟3C结构的关联,如果在营销分析时不列入考虑,就算业务人员拼到流血流汗,都很难完成业绩。
2.好买Vs好卖。很多老板认为“我们公司的产品,真的很有卖点!”但是“有卖点”和“好卖相”经常来自企业自己的角度,无法代表消费者心里的话。
唯有“买相好”,才是来自于消费者的角度,如果消费者一看到你的商品,就会愿意买、很想买,不但真的买,还要买很多,甚至一直买,最好是买了还会帮你做口碑,介绍亲朋好友也来买。
你的产品不能只是“商品”,更要是“名品”,吸引力要够强,强到让客户看到你的商品,就不想使用替代品了。如果能让客户不买会难过、心里会空虚,那么,你的商品价值就出来了,业绩自然不成问题。
3.企图心Vs执行力。很多公司都聘有经营顾问,他们能借由知识、实战方法与经验,提供相应的解决方案,但老板自己如果没有坚强的意志,就会未战先输。
中小企业规模小,每个成员都可能参与商品制造的环节,甚至肩负营销的责任,因此,老板能不能塑造企业的“制度”和“质量”,也决定了业绩来源。中小企业老板要有旺盛的企图心、毅力与纪律,带领团队、整合资源、落实每件工作。执行过程中,要张大眼睛,不厌其烦地去仔细抓紧每个流程细节,紧盯团队产出具体成果。
在创造业绩的过程中,方法与手段可以改,资源可以调整,但重要的目标不能随意变。困难障碍要跳过,痛苦要咬牙撑过,挫折更要乐观面对。在不景气中,公司业绩的救星是谁?说穿了,就是老板自己的心!
(来源《工商时报》耿景辉推荐)
营销是让东西好卖,销售才能将东西卖好”
黑网吧业绩不好改怎么检视?
先弄清业绩的构成项目,然后逐项查核,弥补短板,保持优势项目。
先弄清业绩的构成项目,然后逐项查核,弥补短板,保持项目。
大冷天的,你冒什么汗啊?
焦总是一位中小企业老板,公司主要生产文化创意授权商品,成立大约5年。不久前碰面时,他向我诉苦:“公司的业绩状况一直不理想,我们已经很努力了,还有专职的业务人员,怎么产品还是卖不好?”“这样下去真的不行,我想重新找几个厉害点的业务员,或是重新开发一个新产品,不然调整奖金制度好了!”
业绩收入是维持企业生存的唯一来源,当老板面临业绩问题时,第一时间检讨业务人员,或认为产品有问题,但却忽略了“营销是让东西好卖,销售才能将东西卖好”!
从企业管理的角度来看,营销管的是宣传、客户数量、价格与毛利;销售则管成交率、成交单价。
如果营销是空军的话,那么销售是陆军,老板不能让两军合作、各司其职,岂不就变成:“将帅无能,累死三军?”因此,要改善业绩,就得先检视营销策略!
1.营销Vs销售。做过业务的人都知道,开发客户是很辛苦的事情,大家都希望客户主动找我们买东西,但能做到的企业少之又少。业绩状况不佳时,老板除了检讨业务人员的业绩外,更应该深入探讨一下“产品本身的价值是否有被彰显出来”。
传统营销告诉我们,产品、价格、渠道与促销;现代营销提醒说,在对的时间,把对的商品,以对的价格,在对的地方,卖给对的人,多了关键变量:“时间”与“对象”。
商业市场不再只有一家公司跟客户的关系,还要考虑到竞争者或是替代品。这时就要加上3C结构的思维:Customer(顾客)、Competitor(竞争者)、Company(公司)。要解决业绩的问题,就要先看看商品跟3C结构的关联,如果在营销分析时不列入考虑,就算业务人员拼到流血流汗,都很难完成业绩。
2.好买Vs好卖。很多老板认为“我们公司的产品,真的很有卖点!”但是“有卖点”和“好卖相”经常来自企业自己的角度,无法代表消费者心里的话。
唯有“买相好”,才是来自于消费者的角度,如果消费者一看到你的商品,就会愿意买、很想买,不但真的买,还要买很多,甚至一直买,最好是买了还会帮你做口碑,介绍亲朋好友也来买。
你的产品不能只是“商品”,更要是“名品”,吸引力要够强,强到让客户看到你的商品,就不想使用替代品了。如果能让客户不买会难过、心里会空虚,那么,你的商品价值就出来了,业绩自然不成问题。
3.企图心Vs执行力。很多公司都聘有经营顾问,他们能借由知识、实战方法与经验,提供相应的解决方案,但老板自己如果没有坚强的意志,就会未战先输。
中小企业规模小,每个成员都可能参与商品制造的环节,甚至肩负营销的责任,因此,老板能不能塑造企业的“制度”和“质量”,也决定了业绩来源。中小企业老板要有旺盛的企图心、毅力与纪律,带领团队、整合资源、落实每件工作。执行过程中,要张大眼睛,不厌其烦地去仔细抓紧每个流程细节,紧盯团队产出具体成果。
在创造业绩的过程中,方法与手段可以改,资源可以调整,但重要的目标不能随意变。困难障碍要跳过,痛苦要咬牙撑过,挫折更要乐观面对。在不景气中,公司业绩的救星是谁?说穿了,就是老板自己的心!
(来源《工商时报》耿景辉推荐)